K22 BLOG:
WIR LIEBEN HOTEL.
TIME KILLS DEALS
WARUM SELBST GUTE HOSPITALITY-PROJEKTE SCHEITERN
In der aktuellen Marktsituation gestalten sich vor allem Projektentwicklungen schwierig. Das Finanzierungsumfeld ist immer noch suboptimal, die Baukosten nach wie vor schwer zu fassen beziehungsweise zu prognostizieren. Ebenso ist das Thema des Exits weiterhin für Entwickler die drängendste Herausforderung bei einer Projektentwicklung.
Wir als K:22 sehen - zumindest am deutschen Markt - unverändert keine Forward Deals. Dies stellt für die meisten Entwickler eine große Hürde dar: In den vergangenen Jahren war es mehrheitlich möglich, Projekte quasi vom Papier zu verkaufen. Vor allem institutionelle Investoren sind in der derzeitigen Marktphase – zumindest in Deutschland – in der Breite nicht bereit, im Rahmen eines Forward-Deals zu erwerben. Gefragt sind deshalb vor allem Bestandsobjekte bzw. Objekte, welche direkt einen Cash-Flow generieren.
Wieder klassisches Entwickler-Modell mangels Forward Deals
Dementsprechend erwarten wir für Developer eine Rückkehr zum „klassischen“ Entwickler-Modell: ein Grundstück aus Eigenmitteln erwerben, Mieter- bzw. Betreibersuche durchführen, eine entsprechende Planung aufsetzen, Baurecht schaffen, in die Umsetzung gehen und anschließend das Projekt nach einer gewissen Haltedauer verkaufen.
Dieses „klassische“ Modell erfordert viel Vorarbeit und auch detaillierte Planung. Vor allem
bei Hospitality-Immobilien, welche unbestritten eine spezielle Asset-Klasse sind, ist eine
strukturierte Vorarbeit immanent.
Oliver Kaiser |
Managing Director von K:22
„Das Gelingen von Hospitality-Projekten ist letztlich immer das gute und zielorientierte Zusammenspiel aller Beteiligten, die zudem über das erforderliche Know-How verfügen.“
Oliver Kaiser | © K:22 Hotelberatung GmbH
Optimale Ergebnisse erfordern strukturierte Prozesse, einen realistischen Zeitplan und ein klares Commitment
Die Betreibersuche sollte strukturiert und ergebnisoffen erfolgen. Nicht jedes Konzept ist für jeden Standort geeignet (klassische Hospitality versus Serviced Apartments z. B.) beziehungsweise wirtschaftlich für den Entwickler sinnvoll. Zudem spielt die Investmentfähigkeit eines Betreibers hinsichtlich des geplanten Exits eine wichtige Rolle. Fast immer liegt der Schlüssel im Erreichen einer Vergleichbarkeit mehrerer Angebote (das Angebot mit der höchsten Pacht pro Zimmer muss schlussendlich nicht immer das wirtschaftlich attraktivste Angebot sein) und dem Herbeiführen maximaler Effizienz im Produkt. Dazu sollte eine „generelle“ Planung aufgesetzt werden, welche im Rahmen des Prozesses durch die Betreiber begutachtet und ggfs. mit Anmerkungen versehen bzw. bearbeitet werden sollte. Damit kann die Kosten- und Ertragsschätzung auf Eigentümerseite bereits jetzt etwas konkretisiert werden.
Projekte: Je länger, desto schwieriger
Im Rahmen dieses strukturierten Prozesses sollte auf die Einhaltung einer – zumindest selbst gesetzten – Timeline geachtet werden.
Dies bezieht sich vor allem auf die Auswahl einer z. B. TOP 3-Favoritenauswahl und die anschließende Entscheidung, mit welchem Betreiber man schlussendlich in die Exklusivitätsphase und Pachtvertragsverhandlung gehen möchte.
Die Wahrscheinlichkeit von Störfaktoren steigt mit zunehmender Prozessdauer
Je länger der Prozess dauert, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit von unvorhergesehenen Ereignissen bzw. Störfaktoren. Sowohl auf Eigentümerseite als auch auf Betreiberseite ändern sich Strategien. Bei allen Beteiligten ist ab einem gewissen Punkt ein Commitment zum Projekt daher unabdingbar, „Go’s“ vom Vorstand etc. sollten rechtzeitig eingeholt und absehbar große Diskussionspunkte zumindest grob besprochen worden sein. Nicht alle Parameter können vor einem Commitment bzw. dem Auslösen von Kosten durch z. B. detaillierte Planungen oder Vertragsverhandlungen ausgeräumt werden. Es ist normal, dass mit gewissen Annahmen und Unwägbarkeiten bis zu einem bestimmten Zeitpunkt gearbeitet wird bzw. gearbeitet werden muss. Das „Offenhalten aller Optionen“ funktionierte schon früher nur begrenzt - daran hat sich nichts geändert!
Zu beachten ist dabei: Je größer die Organisation, desto langsamer gehen Prozesse voran, da entsprechend viele Beteiligte eingebunden werden müssen.
Stringente Ziel-/Zeitplanung mit Beginn der Exklusivität unerlässlich
Der
Planungsprozess nach Bindung mittels Exklusivität an den favorisierten Betreiber ist besonders wichtig und komplex. Fast jeder Betreiber stellt individuelle Anforderungen an die Immobilie (Zimmergrößen, öffentliche Bereiche, Back of House-Bereiche et cetera). Die vorher erstellte, bereits durch den favorisierten Betreiber kommentierte Grobplanung gilt es dann zu verfeinern und zu finalisieren.
Parallel dazu erfolgen die Pachtvertragsverhandlungen, welche ebenfalls mit einer stringenten Timelime versehen sein sollten. Idealerweise erfolgen die Verhandlungen unter Beteiligung der Projektverantwortlichen des Eigentümers und Betreibers sowie deren Anwälte. Damit kann eine direkte Kommentierung und vorläufige Bearbeitung des Pachtvertragsentwurfes im direkten Gespräch unter direkter Abstimmung aller Beteiligten erfolgen.
In der Praxis erleben wir immer wieder den Versuch, diese Prozesse zur Generierung einer möglichst nahe an 100% liegenden Sicherheit für notwendige Entscheidungen nicht parallel, sondern nacheinander umzusetzen. In einem von Unsicherheiten geprägten Umfeld birgt dieser Ansatz die Gefahr, dass bestehende Wechselwirkungen zwischen z. B. Zimmergrößen mit Baukosten und betrieblicher/konzeptioneller Funktionalität für den Betreiber nicht oder zu spät erkannt werden. Es funktioniert unserer Erfahrung nach auch nicht, beim Pachtvertrag zuerst „alle Commercials zu 100%“ endzuverhandeln und erst dann mit der eigentlichen Vertragsverhandlung beginnen zu wollen. Erstens lassen sich die Commercials nur sehr schwer von den sonstigen relevanten Punkten trennen. Und zweitens entsteht dann schnell bei einer Seite der Eindruck, die andere Seite „will ja nicht“- und so scheitern Projekte, die grundsätzlich für beide Seiten sinnvoll schienen (und es oft auch sind), an für das Gesamtbild letztlich eher nachrangigen Details.
Oder um es kurz mit der klassischen Maklerweisheit zu beschreiben:
„Time kills Deals“. Manche sagen auch: „Da fängt das Makeln an!“ Sehen wir von K:22 auch so.
Autor: Oliver Kaiser | August 2025
