K22 BLOG:
WIR LIEBEN HOTEL.
EXPANSION VON HOSPITALITY-BETREIBERN
WO SIND NOCH WEISSE FLECKEN AUF DER DEUTSCHLANDKARTE?
In ganz Deutschland gibt es rund 49.000 Beherbergungsbetriebe, welche in 2025 über 497,4 Mio. Übernachtungen verzeichneten. Davon entfielen auf die TOP 7 rd. 95 Mio. Übernachtungen (rd. 19%), der Inlandsanteil lag insgesamt bei 413,8 Mio. Übernachtungen (ca. 83%).
Im Vergleich dazu gab es in UK in 2024 (letzte vorliegende Daten) ca. 308 Mio. Übernachtungen, davon entfielen ca. 75 Mio. bzw. 24% (!) allein auf London. Auf inländische Gäste entfielen insgesamt rd. 106 Mio. Übernachtungen (ca. 34%). Auch die Zahlen für Frankreich bzw. Paris bilden ähnliche Relationen ab. Insofern verwundert es nicht, dass viele Hotelkonzerne mit starker Präsenz bzw. Basis in Frankreich und UK einen ebenso zentralistischen Blick auf den Hospitality-Markt haben. Und wer als asiatischer oder amerikanischer Betreiber (oder Marke) in Deutschland Fuß fassen will, fokussiert mehr oder weniger gewohnheitsmäßig zuerst auf die TOP 7 (kleine Spitze vom Sachsen nach Schwaben: Wieso Stuttgart zu den TOP 7 zählt, ist eigentlich nicht nachvollziehbar - von den Übernachtungszahlen her würde z. B. Leipzig viel besser passen…). Natürlich hat das auch mit der hohen Markttransparenz zu tun, denn Marktdaten oder Vergleichstransaktionen sind für die TOP 7 recht einfach verfügbar.
Bild: Expansion von Hotelbetreibern - wo sind noch „weiße Flecken“ auf der Karte? Quelle: K:22 Hotelberatung GmbH, KI generiertes Image
Zentralisierung vs Dezentralisierung – Standortvorteil Deutschland
Oliver Kaiser |
Managing Director von K:22
„Fakt ist jedoch: Wer sich nur auf die TOP 7 (A-Standorte) beschränkt, lässt eben auch ca. 80% des Marktes außen vor. Denn es ist offensichtlich, dass der deutsche Hospitality-Markt dezentraler aufgestellt ist - und zwar sowohl hinsichtlich der nationalen als auch der internationalen Nachfrage.“
Oliver Kaiser | © K:22 Hotelberatung GmbH
Was im Leisure-Segment bereits auf den ersten Blick für jeden nachvollziehbar ist - im Norden die Küsten von Nord- und Ostsee, im Süden die Alpen und dazwischen die Mittelgebirge - bedarf hinsichtlich der Business-Nachfrage einer anderen Erklärung.
Diese findet man auch im berühmten deutschen Mittelstand bzw. in der deutschen Industrie: Unternehmen, viele davon Weltmarktführer, mit Sitz an als C- oder gar D zu klassifizierenden Standorte, die außerhalb Deutschlands kaum jemand kennt. Die Zentrale von Bosch sitzt in 70839 Gerlingen-Schillerhöhe, SAP in 69190 Walldorf, Thyssen Krupp Marine Systems in 24143 Kiel, Hansgrohe in 77761 Schiltach, Adidas in 91074 Herzogenaurach … Unternehmen, mit deren Produkte jeder schon in Berührung gekommen ist. Und nicht zu vergessen all die Zulieferer und branchennahen Unternehmen, die in vielen Regionen Cluster bilden.
Hinzu kommt die
breite deutsche Universitäts- und Hochschullandschaft: In Deutschland gibt es insgesamt
420 anerkannte Universitäten und Hochschulen - viele an Standorten wie Erfurt, Wismar, Weimar, Aachen, Augsburg, … Hochschulstandorte ziehen neben der Ansiedlung von Forschungsstandorten häufig auch die Ansiedlung von spezialisierten Unternehmen nach sich - oder kurz gesagt: weitere Nachfragegeneratoren.
Geringe Transparenz vor allem kleinerer Märkte erfordert gute Vorbereitung und Beratung
Natürlich ist die bereits erwähnte Transparenz für diese C- oder D- Standorte nicht im gleichen Maße gegeben - es bedarf einer tiefergehenden Analyse u. a. hinsichtlich eben der Nachfragegeneratoren. Solche Analysen werden häufig von fachkundigen Beratern wie K:22 Hotelberatung erstellt und beleuchten gleichzeitig auch Fragestellungen wie die nach der bedarfsgerechten Kategorie bzw. dem Segment oder auch nach der standortadäquaten Größenordnung. Ebenso gehört eine detaillierte Analyse des Bestandsangebotes und der verfügbaren Kennzahlen wie Anzahl der Übernachtungen, ADR etc. dazu - hier tun sich viele Betreiber schwer. In unserem Blog-Beitrag „Das Henne-Ei-Problem“ haben wir dies bereits thematisiert.
Detlef Kaiser | © K:22 Hotelberatung GmbH
Detlef Kaiser |
Managing Director von K:22
„Das geringe Angebot an Bestandshäusern, die häufig geringeren Betriebsgrößen und eine geringe Markendurchdringung mit gleichzeitig limitierter Teilnahme an Datensammlungen wie CoStar (früher STR Global) führen im Ergebnis häufig dazu, dass diese Standorte als unattraktiv eingestuft werden.“
Der First-Mover sein ist schwer, kann sich aber lohnen
Nur wenige haben den Mut, sich als First Mover in solche Märkte zu wagen. Dabei liegen die Vorteile der im Vergleich zu A- Destinationen niedrigeren Markteintrittsbarrieren bei richtiger Wahl von Produkt, Produktgröße und Mikrostandort auf der Hand:
- Ein modernes, frisches Produkt in solchen Märkten wird sehr wahrscheinlich automatisch Qualitätsführer sein.
- Die Qualitätsführerschaft bedingt die Übernahme von Marktanteilen, es geht in der Regel nicht um die Generierung zusätzlicher Übernachtungen.
- In einem schon stark besetzten Markt ist es nach Etablierung eines neuen modernen Marktführers relativ unwahrscheinlich, dass zeitnah weitere Mitbewerber ebenfalls eintreten - die Konkurrenzsituation bleibt also voraussichtlich für einen längeren Zeitraum stabil.
- Anders als in den A- Destinationen sind in C- oder D- Destinationen häufig Top- Mikrolagen (die es dort auch braucht!) verfügbar.
- Vor allem die Ansiedlung eines Betriebes mit internationaler Marke macht diesen Betrieb für z. B. die oben bereits genannten international marktführenden Unternehmenskunden, aber auch z. B. Hochschulen/ Universitäten besonders attraktiv.
Es gibt Betreiber bzw. Marken, welche qua hohem Standardisierungsgrad bei gleichzeitig nachfrageadäquater Produktqualität und -größe nahezu an jeden Standort passen - manchmal durchaus auch mit mehreren Betrieben. Hierzu zählen qualitativ gute Budget-Produkte mit Marken wie z. B. Ibis oder B&B - diese können mit Betriebsgrößen von meist 80 bis 100 Zimmern an nahezu allen Standorten ab 50.000 Übernachtungen p. a. gut platziert werden. Produkte der gehobenen Segmente Economy oder gar Upscale mit Betriebsgrößen von 120 bis 150 Einheiten eignen sich besonders für Märkte mit aktuell ab 150.000-200.000 Übernachtungen, sofern mit Etablierung die oben genannte Marktführerschaft erreicht und zumindest perspektivisch erweitertes Marktpotenzial erschlossen und/oder eine hinreichende internationale Nachfrage befriedigt werden kann. Aus Betreibersicht ist es dabei durchaus wesentlich, mindestens regionale Cluster im Management bzw. der Verwaltung zu bilden.
C- und D-Standorte können "Spaß" machen!
Wir von K:22 Hotelberatung fassen unsere Position wie folgt zusammen:
- C- und D-Standorte eignen sich aufgrund der niedrigeren Markteintrittsbarrieren hervorragend, um eine relativ schnelle Expansion voranzubringen.
- Der Research-Aufwand im Vorfeld ist relativ hoch, jedoch essenziell. Hier liefern qualifizierte Berater wie K:22 Unterstützung.
- Die Auswahl des richtigen Produktes bzw. der richtigen Marke sowie der standortadäquaten Betriebsgröße ist absolut entscheidend für den langfristigen Erfolg.
- Bei der Wahl des Mikro-Standortes dürfen keine Kompromisse gemacht werden.
Autor: Oliver Kaiser, Detlef Kaiser | April 2026
